目標(biāo)是三年開(kāi)10家店，結(jié)果卻超額完成，開(kāi)了30多家。而且還在以每年10到15家門(mén)店的速度增長(zhǎng)。不做加盟的“有家酸菜魚(yú)”，靠一條魚(yú)就快速占領(lǐng)了江浙滬酸菜魚(yú)的市場(chǎng)。

建泡菜加工廠，做產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，鎖定二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展，這是有家酸菜魚(yú)快速實(shí)現(xiàn)連鎖化和規(guī)模化的方法。

“有家酸菜魚(yú)”在蘇州開(kāi)第一家店時(shí)，創(chuàng)始人張小平給自己設(shè)了一個(gè)樸實(shí)的小目標(biāo)：三年在蘇州開(kāi)10家店。開(kāi)業(yè)前幾天，他卻有點(diǎn)懷疑這個(gè)目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)。前20天店里基本沒(méi)什么生意，最慘的一天收入只有300塊錢(qián)。

但20天之后，生意卻發(fā)生了180度逆轉(zhuǎn)。從上午10點(diǎn)半就有客人開(kāi)始排隊(duì)，店里11張桌子，最多一天坐了109桌客人。回頭客帶著朋友，朋友又帶來(lái)朋友，有家酸菜魚(yú)就這么火起來(lái)了。張小平也提前完成了他的目標(biāo)，一年就開(kāi)了8家店。到2016年5月三周年的時(shí)候，有家酸菜魚(yú)的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)30家。

快速開(kāi)店搶占品牌主導(dǎo)權(quán)

用不到4年的時(shí)間開(kāi)近50家連鎖店，這個(gè)速度對(duì)一個(gè)不做加盟的餐飲品牌來(lái)說(shuō)，可以稱得上是“高速”。

張小平認(rèn)為速度非常重要。生意火起來(lái)之后，他感覺(jué)發(fā)展的時(shí)機(jī)到了，便開(kāi)始迅速開(kāi)店。“當(dāng)時(shí)我想，要快速占領(lǐng)蘇州市場(chǎng)。酸菜魚(yú)這個(gè)品類火起來(lái)之后，會(huì)有很多仿冒的品牌出現(xiàn)。一旦被這樣的品牌超過(guò)，就會(huì)很被動(dòng)，別人很可能會(huì)覺(jué)得我是仿冒的。”于是，他用速度制勝，在快速開(kāi)店的同時(shí)，成立了蘇州康德餐飲管理有限公司，搭建管理框架，開(kāi)始規(guī)范地運(yùn)營(yíng)一家餐飲公司。

酸菜魚(yú)好吃的秘密

為了防止自家酸菜魚(yú)被仿冒，有家酸菜魚(yú)除了靠開(kāi)店速度搶占市場(chǎng)，同時(shí)也在建立產(chǎn)品的壁壘和競(jìng)爭(zhēng)力。“我們的優(yōu)勢(shì)是我們產(chǎn)品的味道和別家的是不一樣的。味道是我們的秘密，也不算什么秘密。”

開(kāi)店初期，張小平在家附近租了一個(gè)房子，弄了幾個(gè)大罐子，自己腌泡菜。他用的是四川老家那邊腌泡菜的配方，酸菜魚(yú)所用的酸菜、蘿卜、包菜等配料都是自己腌制，口味有自己的“秘方”。隨著店越開(kāi)越多，張小平建了一個(gè)一千多平米的泡菜廠，現(xiàn)在的產(chǎn)能足夠供應(yīng)150家門(mén)店。目前泡菜不對(duì)外銷售，但張小平認(rèn)為，當(dāng)有家在酸菜魚(yú)領(lǐng)域做得足夠自信的時(shí)候，也會(huì)考慮對(duì)其他餐廳開(kāi)放銷售這些產(chǎn)品。

隨著餐廳連鎖規(guī)模的變大，有家酸菜魚(yú)逐步建立起了4D廚房，做產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。門(mén)店使用的泡菜、魚(yú)，包括煮魚(yú)的水，都是稱好、有標(biāo)準(zhǔn)分量的，這樣做出的酸菜魚(yú)的口味也是標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定的。“有的客人口味重一點(diǎn)，我們可以給他加點(diǎn)鹽。客人的口味淡一點(diǎn)，我們商量一下給加點(diǎn)湯，但一般我們都按照自己的標(biāo)準(zhǔn)操作。”

只做兩種味道一種魚(yú)

有家酸菜魚(yú)在大眾點(diǎn)評(píng)上的分類是川菜，在形式上有點(diǎn)像魚(yú)火鍋，客人進(jìn)店選魚(yú)稱重，先吃酸菜魚(yú)，魚(yú)吃完后湯可以涮菜和肉類。

早期有家酸菜魚(yú)選擇兩種魚(yú)作為原料，一種是花鯰，一種是黑魚(yú)。但花鯰偶爾會(huì)有土腥味和柴油味，品質(zhì)很難保證。因此，有家干脆去掉花鯰，只賣(mài)黑魚(yú)。黑魚(yú)只做兩種味道，一種是酸湯，一種是麻辣。

“別人都是推陳出新，在口味上，我們是永不創(chuàng)新。”張小平說(shuō)。有家酸菜魚(yú)就是要抓住顧客的記憶點(diǎn)，產(chǎn)品種類和口味上刪繁就簡(jiǎn)，更能讓客人記憶深刻。“我們十年前吃過(guò)的東西，可能在記憶里依然很美味，但是再去吃的時(shí)候，很可能就找不到那種味蕾的感覺(jué)了。我要做到的是我們的酸菜魚(yú)三年前和三十年后的味道都是一樣的，無(wú)論什么時(shí)候客人想吃酸菜魚(yú)了，到有家還能吃到記憶中的味道。”

為此，除了在對(duì)“一種魚(yú)兩種味道”的產(chǎn)品模式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，在原料的選擇上也有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。有家酸菜魚(yú)選用的黑魚(yú)重量在2.6到3.5kg之間，在上游集中采購(gòu)很難去篩選，有家選擇通過(guò)供應(yīng)商來(lái)采購(gòu)活魚(yú)。這樣的好處是除了可以通過(guò)篩選拿到符合標(biāo)準(zhǔn)的食材，還能把死魚(yú)退回給供應(yīng)商處理，減少一部分成本。

把雞蛋放在不同的籃子里

“別人說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。我是把城市當(dāng)作籃子。除了蘇州，我們?cè)谏虾！⒄憬�和江蘇的其他城市都拓展了門(mén)店。像無(wú)錫，很快會(huì)成為我們的第二個(gè)根據(jù)地。我們的產(chǎn)品在蘇州市場(chǎng)可能會(huì)有消費(fèi)的疲軟，但在其他城市還是很新鮮。”

有家酸菜魚(yú)在2014年就進(jìn)入了上海市場(chǎng)，在上海有三家門(mén)店。發(fā)展速度不如蘇州和無(wú)錫快，主要是因?yàn)橥度牒统杀镜膯?wèn)題。張小平發(fā)現(xiàn)，對(duì)于有家酸菜魚(yú)來(lái)說(shuō)，在無(wú)錫這類的二線城市以及常熟、江陰、紹興這些三四線城市，生意更好做。在上海投資兩家門(mén)店的費(fèi)用，在這些地方可以投資三家門(mén)店，并且回報(bào)也非常可觀。因此，在張小平對(duì)有家未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃中，一線城市是不太會(huì)被選擇的“籃子”。

相反，他看中了村鎮(zhèn)市場(chǎng)。張小平說(shuō)：“別小看一個(gè)村子，現(xiàn)在很多村子里都有很多企業(yè)。這些企業(yè)多則聚集了十幾萬(wàn)人，只要企業(yè)在運(yùn)作，人員數(shù)量就不會(huì)減少，客流穩(wěn)定，很適合布點(diǎn)，而且投入會(huì)更少。” 

來(lái)源：餐飲公會(huì)