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網址：www.iconhouse.cn巴奴700％翻臺率的背后，誰是最強銷售？
發布時間：2018-10-08
服務員就是你的發聲器。
“服務員，收拾一下桌面！”
“服務員，拿幾副碗筷過來！”
“服務員，這兒怎么那么臟啊！”
“服務員，這里點單！”
……
每次在外就餐，都會看到上述場景。
在很多人的認知中，餐飲業的服務員就是跑腿、打掃衛生以及服務顧客的。火鍋店，當然也不例外。
所以，絕大多數火鍋店老板在對自家服務員做培訓的時候，一般會要求服務人員做到服裝統一、注重儀容儀表、做好清潔工作、做好規范擺臺、滿足顧客的需求……
重新定位你的服務員
開店賺不賺錢，是每個火鍋店老板都十分關注的話題。君可見，市場上五花八門的火鍋品牌各顯神通、各展其能，十八般武藝輪番上陣。
就“如何增長火鍋店的營業額”這一課題，餐見君曾經詢問過不少火鍋店老板。
有的老板說，火鍋店盈利要靠選址，選對了地方，顧客不就如流水般涌來了？有的老板說，肯定還是要火鍋好吃才是王道啊， 產品好自然就有顧客。還有的老板說，在這個互聯網時代，創意營銷少不了……
但是卻忽略了最直接、最現成的資源——服務員。
一個好的服務員，在做好顧客的服務工作的同時，會在恰當的環境中恰當地引導顧客。
拿我們火鍋行業來說。火鍋是廣大消費者出門就餐的不二選擇，但實際上對于鍋底、食材大多是一知半解，屬于“只知其好吃而不知其為何好吃”。
這時候就需要有人對顧客進行引導。誰最適合？非服務員莫屬。
服務員是店里與顧客有直接接觸的人，他們的一席話會直接影響顧客在店里的消費情況。
另外，火鍋市場競爭激烈，顧客忠誠度有所降低。
你是誰，為什么選擇你？教育、引導顧客接受你的定位和你的產品，還是要靠服務員的“說”。
服務員是隱形的賺錢功臣
01 專業的培訓讓服務員成為推薦者
巴奴創始人杜中兵說過，我們的好產品，怎么讓顧客知道？
文字、圖片、視頻這些都是媒介，但最直接的媒介，還是服務員，因為他們可以和顧客直接對話。
巴奴一直強調靠“產品主義”打市場。產品就如人的才華，而才華這個東西，消費者一眼望去，也望不出個所以然。
那么巴奴是怎么做的呢？
巴奴的服務人員在接受上崗培訓時，有一項就是：了解這個品牌和產品的一切，對巴奴產生家一般的歸屬感和認同感。
這樣，產品的無形打動加上服務人員的有形介紹，品牌的塑造才能完美，顧客的記憶點也能加深。
比如，引導消費者辨別黑毛肚是健康毛肚，部分白毛肚是火堿發制的；用香油蒜泥吃毛肚；用菌湯涮烏雞卷等……使消費者越懂火鍋，越愛毛肚。
巴奴北京悠唐店開業兩個月即實現700%翻臺率，不是沒有道理。
02 適當的獎勵機制產生動力
根據中國人力資本調研統計結果，2016年餐飲行業員工的平均流失率為28.6%，2017年依舊持上升態勢。
究其原因，這是一個密集型、高強度且重復性高的行業。
服務人員的個人價值得不到體現，抱著“在哪兒干都差不多”的心態，離職率自然就高。
要讓你的服務員覺得，他們是被需要的，是有價值的，才能留住人，從而更好地盈利。
顧客想要的是優惠，服務員想要的是及時激勵，老板想要的是利潤。
只要把顧客、服務員、老板三者之間的博弈關系，調整為互相獲益的關系，服務員就是最好的銷售人員。
制定明確的績效獎勵機制，提高服務員積極性。
在跟顧客溝通的過程中，不需推銷，只要引導。只需在恰當的時候，將店里的優惠活動告知顧客。
例如：本餐消費180，服務員說，充200送40相當于打八折，客戶多半就范。
整個過程沒有推銷，只是把優惠告訴客戶。
顧客享受了優惠還會來二次消費，服務員促成了充值卡的辦理拿到獎金，積極性大幅上漲。
最終，店里營業額上漲，老板也獲益，三全其美。
此外，急推菜、特色菜也可以給服務員及時的紅包激勵。所有的營銷活動站在顧客和員工的角度思考，效果自然就好。
最后，在引導顧客的過程中，管理者謹記，要訓練服務員的話術，恰如其分最拉好感。畢竟，誰也不喜歡在就餐時聽到硬邦邦的“推薦”。
來源：火鍋餐見
